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德陽市富可斯潤滑油有限公司
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如何銷售潤滑油
發布時間:2018-11-12 18:25:33來源:本站原創   點擊量:
質量和服務是銷售根本
    目前,除了進口品牌的工業油代理商外,工業油經銷商的客戶服務意識和服務水平普遍較差,主要精力放在客情關系處理上,認為工業油銷售能否成功,一方面取決于關系過不過硬,另一方面還要看利益夠不夠大。這種說法有一定的現實基礎,但是卻是一種本末倒置的認識。在不少情況下,生意之所以成交,是因為彼此是可以信賴的朋友。在質量和價格相差不大的情況下,客戶會傾向于購買自己相信的人的產品??蛻魧ξ覀兊男刨囀墙⒃趯Ξa品質量和服務以及對經銷商人品的信心基礎之上的,而不是建立在關系和利益的基礎之上的。關系和利益是生意不可獲取的潤滑劑,但不是決定性力量。
    長城、昆侖等品牌工業油相對于進口高端合成工業油的優勢是產品質量穩定,性價比高,供貨周期短。相對于普通工業油的優勢是服務好,質量好。長城、昆侖等品牌工業油產品質量優異,出了問題廠家負責——這就是我們的基本承諾。任何項目我們都可以簽署廠家、經銷商和客戶的三方質量協議,讓客戶放心。必須以客戶為中心,保證產品質量和服務質量。如果產品與服務沒有保障,無論是怎樣的私人感情和關系,也是水月鏡花。
2.搞清楚客戶最想要什么?
工業油銷售涉及到很多不同角色的人,如使用部門、采購部門、財務部門、技術部門以及高層管理者等,他們有著不同的性格特點和文化背景,發揮著各自不同的作用。在與這些部門建立廣泛的統一戰線的過程中,要了解每個部門的需求和價值及利益,有針對性的開展工作,某一環節出差錯可能導致滿盤皆輸的后果,任何企業的采購都可以從采購風險、采購收益及采購成本三個方面進行衡量。在工業油銷售的拉鋸戰中,用戶考慮的最多的是采購風險,價值是決定性因素。用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠。只有在確保產品和服務可靠的前提下,才會涉及成本方面的問題。
不同層級的人員對于這三個層面的關注度是不一樣的。工業油銷售至少有兩個群體需要我們說服:一是關心產品性能、質量的部門主管;二是關注投資效益的高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有利的武器,對達成合作會有大幫助。與高層人員的談判過程中,要突出經濟效益分析。而基層采購人員對采購負有直接責任,最關心的是采購風險,關注核心是產品質量和售后服務。在試用之前,品牌形象、企業形象、質量承諾、已經應用的大客戶的反饋等其最關心的方面。除了嚴重同質化的普油產品,靠降價促成交易只是一廂情愿的想法。
所以,工業油在營銷過程中,應采取多兵種協同作戰方式,組織由業務代表、技術人員、設備人員、客戶服務人員、企業高級主管在內的專業顧問團隊,既有分工,又有合作,有針對性地與相關人員接觸、溝通,共同發現問題并解決問題。
3.任何策略都必須以誠信為基礎
    經常聽工業油業務代表說的一句話就是:工業油,做進去就是做進去了。這說明,在工業油的銷售中,一旦與客戶建立起長期穩定的關系,并不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務,就會為競爭伙伴的進入筑起很高的門檻,從而為自己源源不斷的后續產品提供機會,這就要求在工業油的銷售和售后服務過程中,業務人員要堅持用數據講話,用事實說話,從客觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。切記耍小聰明,夸大產品特點和服務以吸引顧客,結果是搬起石頭砸自己的腳。推薦產品的最重要因素就是可信性。在業務過程將就方法、技巧和策略,是應該的,也是必須的。但業務活動必須遵循誠信的原則,實事求是的介紹產品,實實在在地提供服務。在工業油銷售過程中,不應該把客戶當作買賣關系,而應該是伙伴關系,不斷在技術上創新,與客戶共享信息和資源,幫助客戶解決財務、生產、銷售上的難題,從而最大限度地滿足終端消費用戶的需求,實現雙贏。因為工業油需求最終是企業要發展的需求派生的結果,只有企業發展的需求旺盛,工業油的需求才會旺盛。
    工業油銷售這種品牌一旦固定就不容易更換的特點,也要求我們將更多精力投向新建工業園區、新建企業和企業新上項目的跟蹤與服務上,從一開始參與競爭會起到事半功倍的效果。此外,公司將從各方面大力支持OEM項目的洽談。
4.與競爭伙伴和競爭伙伴的客戶建立良好的聯系
與競爭伙伴建立良好的聯系是很有必要的。工業油的需求往往是系列化的需求,但單一品牌往往提供不出全系列的解決方案,或者是雖然可以提供全系列的產品,但是客戶對這個品牌不滿意。所以工業油代理商往往會有好幾個品牌的貨可以調配。
長城、昆侖等品牌工業油無論是在合成工業油領域的優勢,還是在價格體系上的優勢,都會對不同品牌、不同層次和領域的經銷商形成較強的吸引力。
此外,還應與競爭伙伴的客戶建立良好的聯系。實際上競爭伙伴的客戶完全可以成為自己產品的推薦者。比如 請相關負責人到公司參觀,邀請參加公司主辦的研討會,定期或不定期拜訪等,這樣就會與其建立起良好的關系,使其心甘情愿在業界為你做義務宣傳。相反如果未能與競爭伙伴的客戶保持良好的關系,那他就可能成為你最有殺傷力的負面傳播者。
 
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